Иван РУЗИН
Генеральный директор компании «Атави.Ру»
atavi.ru

Превращение пятое. Магазин бытовой и электронной техники. Привлечь пользователя и не спугнуть покупателя.

«Мы заказали услугу «маркетинговый аудит» в прошлом году, и оценили ее по достоинству: многое на сайте и в бизнесе изменилось к лучшему. Были просто рынком, а сейчас настроены на конкретную целевую аудиторию, у нас появилось больше постоянных клиентов. Изменились цели — меняем сайт. Хотим заказать аудит в вашей компании еще раз».

Иван РУЗИН, генеральный директор «Атави».

Для успеха важно не только правильно выбирать цели, но и уметь вовремя их менять. Генеральный директор магазина «Атави» Иван РУЗИН от широкого охвата переходит к узкому сегменту рынка бытовой и электронной техники. Новые цели — новая маркетинговая политика — новый маркетинговый аудит! Почему клиенты за одной и той же услугой возвращаются к нам во второй раз — в новом интервью их цикла превращений с комментариями эксперта по конверсии сайтов Сергея ПАСЕЧНИКА.

Мы его слепили из того, что было.

Иван РУЗИН: Мы продаем цифровую технику уже больше 2 лет. Начинали как интернет-магазин — на что-то другое денег тогда не было. Недавно открыли сеть розничных магазинов в Москве и в области.

Сначала хотели сделать небольшой сайт, где бы мы могли публиковать новости, вести блог и принимать платежи. Мы самостоятельно купили стандартный скрипт, нашли компанию, которая предоставляет хостинг, наняли фрилансеров и попробовали добиться максимально возможного результата в пределах конкретного бюджета. Через какое-то время дела пошли в гору. Мы открыли сеть традиционных розничных магазинов и начали работу по привлечению клиентов на сайт.

Клиентоориентированный бизнес

И.Р.: Двигатель успеха для нас — клиентоориентированность и качество предлагаемых услуг. Самые ходовые товары на нашем сайте — это фото и видеотехника. Часто люди покупают камеру, еще не умея ею пользоваться. Заметив это, мы организовали бесплатные курсы для клиентов по фото- и видеосъемке. Наши преподаватели могут ответить на многие вопросы: как настроить баланс белого, в каком режиме лучше снимать салют, а в каком спортивное мероприятие.

Сейчас мы проводим и другие акции: при покупке двух товаров дарим девушкам дорогую бижутерию. Планируем бесплатную доставку в некоторые регионы, хотим расширить тематику курсов. Курсы, скорее всего, придется сделать платными, но для наших клиентов будут хорошие скидки.

Целевая аудитория и продвижение услуг в интернете

И.Р.: Мы поняли, что определилось направление нашего бизнеса, а вслед за этим оформились очертания его узкой целевой аудитории — значит, необходимы дополнительные методы продвижения и рекламы. Тогда же пришли к выводу, что надо обращаться к профессионалам. Оценив компании, которые занимаются интернет-маркетингом, выбрали вас.

Мы заказывали услугу «маркетинговый аудит» в прошлом году. На часть замечаний ответили, но поправили не все. Услугу мы оценили по достоинству. С тех пор многое и на сайте, и в бизнесе изменилось к лучшему. Год назад мы были просто рынком, а сейчас стали узкоспециализированным магазином, у нас появилось больше постоянных клиентов. Вместе с нашими целями меняется и сайт. После внесения изменений на сайт мы хотим заказать аудит в вашей компании еще раз.

Сергей ПАСЕЧНИК, начальник отдела повышения конверсии Корпорации РБС.

Сергей ПАСЕЧНИК, начальник отдела повышения конверсии: Компания «Атави» была первым клиентом, которому мы предоставили услугу «Повышение конверсии». Мы предложили маркетинговую стратегию развития ресурса, в том числе по продвижению и по контекстной рекламе. Мы проанализировали проблемы и ошибки на сайте с точки зрения поисковых роботов и с точки зрения пользователя, а также сделали выводы по тематическим сегментам и конкурентной среде. Уже при первом осмотре ресурса по верстке, структуре и размещению контента было видно, что сайт делали непрофессионалы.

Сайту требовалась переработка внешнего вида и части функционала, а также корректировка запросов продвижения и настройки контекстной рекламной кампании, что позволило бы скорее получить рост продающего трафика. Сайт требовал и юзабилити-доработок — был выявлен ряд серьезных ошибок.

Например, данные системы WebVisor показали, что пользователи не понимали, как сравнить товары на сайте. Вместо кнопки «Сравнить выбранные продукты», жали на надпись «Найти» рядом с блоком окошек выбора (чек-боксов). Скорее всего — из-за нестандартного расположения кнопки «Сравнить» в центре. А при поиске продукта в категориях пользователей, наоборот, визуально привлекала кнопка «Сравнить выбранные продукты», а не «Найти». И многие, не обратив внимания на название кнопки, кликали на нее, не получая искомой информации о товаре. Это увеличивало вероятность их отказа от последующей работы с сайтом.

Сравнение товаров на сайте atavi.ru.

Проанализировав основные ошибки существующего сайта, мы предложили клиенту прототип нового. На главной странице рекомендовали расположить блок «Специальные предложения». Ссылка с названия «Специальные предложения» будет вести на отдельную страницу со списком всех предложений. Ссылка с конкретного предложения будет вести на отдельную страницу с полной информацией об условиях акции и описанием товара (если это скидка на продукт или на покупку определенного набора); и на этой странице обязательно должна быть корзина. Корзина обязательна и на главной странице в разделе, где предоставляется скидка на продукт или набор товаров.

Мы предложили сделать блок полного описания всех характеристик товара, который рекомендовали представлять в четком, понятном и структурированном виде — допустим, в таблице.

Прототип главной страницы сайта atavi.ru.

В конце описания дублируется значок корзины. Это сделано для того, чтобы пользователь, прочитав описание, не скролил вверх чтобы «положить» товар, а сразу увидел корзину и щелкнул на нее.

И.Р.: Мы пользуемся услугой продвижения сайта, до этого пользовались услугами по размещению контекстной рекламы. Сейчас нам хотелось бы понять, какие именно клиенты приходят по продвижению, и насколько эффективно действует услуга. По плану, размещение контекстной рекламы мы возобновим в апреле. И мы хотели бы разместиться на торговых площадках, в том числе на MobiGuru.ru.

У интернет-торговли есть свои отличительные особенности. Интернет-покупатели больше ценят свое время, тщательнее анализируют информацию. Стилю буквальных походов по магазинам такие предпочитают возможность все спокойно сравнить и обдумать в сетевом поиске, где доступно больше информации одновременно. Я всегда говорю своим сотрудникам: «Когда звонит клиент, главное — не помешать ему купить». Ведь свой выбор клиент давно уже сделал.

Подробности успешных превращений выясняла Екатерина ФЕДЮНИНА, пресс-секретарь Корпорации РБС.

Вернуться к списку интервью