Сооснователь маркетингового агентства Engine Ready Inc. и действующий руководитель Strategy Analyzer Джейми Смит занимается маркетингом уже на протяжении 15 лет. Он выступал на индустриальных конференциях по всему миру, его цитировали известные издания, в том числе - New York Times и Wall Street Journal. Основанный в 1998 году лично Смитом проект World Methods был объединен с Engine Ready спустя 3 года. Так Смит получил возможность работать с группой талантливых специалистов, и совместными усилиями они вывели компанию в мировые лидеры рынка.
Недавно Смит решил поделиться частью накопленного опыта с коллегами, написав статью о самых, по его мнению, важных элементах становления маркетингового агентства. Автор подчеркнул, что ценность советов не растет с увеличением порядкового номера - все они являются составными частями успеха.
Совет #1: ваши сотрудники либо сделают агентство, либо разрушат его
Большинство компаний не способны привлекать специалистов только высокой зарплатой. Конкурировать с гигантами в цифрах – безнадежная затея. Но, например, уникальная корпоративная культура и возможность карьерного роста должны привлечь внимание ценных кадров именно к вам.
Не ищите людей на полный рабочий день, если у вас еще нет постоянной клиентуры. Занимайтесь всем самостоятельно, в одиночку, до тех пор, пока можете справляться с объемами работы. Когда почувствуется нехватка рук, убедитесь, что бюджет компании способен потянуть специалистов нужного уровня. Не бойтесь потратить на математические выкладки и прикидки пару часов - вы считаете свои деньги и анализируете будущее компании.
Совет #2: дружите с математикой
Руководитель должен уметь демонстрировать клиентам эффективность совместной работы. Для начала неплохо следить просто за количеством чистой прибыли клиента - она должна увеличиваться со временем. Затем, когда вы построите прочные отношения с несколькими клиентами, можно будет двигаться дальше, уделив внимание и своей выгоде.
На протяжении всего времени работы компании математика остается лучшим соратником бизнесмена. С её помощью быстро выявляются "слабые звенья" команды, что помогает увеличивать эффективность работы компании в целом.
Совет #3: становитесь лидерами мнений и продвигайте себя
Однажды вас перестанут рекомендовать, и поток клиентов станет заметно скуднее. Поэтому не забывайте вкладывать деньги и в маркетинг собственной компании, увеличивая видимость, узнаваемость бренда.
Уделите внимание и представителю организации, её лицу. Участие в отраслевых конференциях, выступления на публике - всё это сделает человека авторитетнее, а со временем превратит в лидера мнений. Известность поможет привлекать клиентов пассивно, не совершая никаких действий. Конечно, на личностный рост могут уйти месяцы, но репутация иначе не зарабатывается.
Совет #4: относитесь к клиентам как к золоту
Бизнесмены хотят чувствовать себя особенными, и это хорошо заметно при работе с известными брендами, готовыми выкладывать огромные деньги за продвижение. Предоставьте своим клиентам лучший сервис, продемонстрируйте свою заботу об их проекте. Доверие – самая дорогая составляющая бизнес-отношений.
Смена одного клиента на другого серьезно бьет по эффективности работы и выручке. Удерживайте заработанные активы!
Совет #5: профилируйтесь
Найдите задачу, которую вы решаете лучше, быстрее и эффективнее, чем кто-либо еще, и сконцентрируйтесь на этом преимуществе. Определите сферу работ, в которых используются ваши сильные стороны, и найдите причины, по которым клиенты должны обращаться именно к вам. Нарисуйте портрет идеального клиента или бренда, которому нужны ваши услуги, и сосредоточьтесь на поиске таких людей или компаний. Нет ничего постыдного в том, что ваше агентство занимается продвижением только цветочных интернет-магазинов - за плечами вашей команды масса опыта, который поможет добиться успеха быстрее. Такая специализация внушает намного больше доверия, чем команда с сомнительным опытом работы, называющая себя универсальной.
Совет #6: произведите впечатление
Знакомством с клиентом должны заниматься те, кто принимают решения, а не безликие email-рассылки. Найти свободный час на личную встречу с руководителем маркетингового агентства может каждый бизнесмен – воспользуйтесь этим! Помните, что первая встреча бывает лишь один раз в жизни, и важно произвести правильное впечатление.
Продумайте схему проведения встречи. Вам нужно объяснить клиенту потенциальные цели сотрудничества, методы и техники их достижения, рассказать о своих сильных сторонах и быть готовым ответить на множество дополнительных вопросов. Не будьте голословны - предоставьте реальное подтверждение своего профессионализма, используя, например, статистику одного из существующих клиентов.
Еще до подписания контракта вы должны четко установить цели, над достижением которых будет работать ваше агентство. Только так вы сумеете избежать возможных недоразумений и договориться с клиентом на понятном ему языке цифр.
Совет #7: узнайте своих конкурентов
В любом крупном городе есть свои маркетинговые агентства, но с кем из них вы действительно конкурируете? Кто предлагает аналогичные услуги той же аудитории, что и вы? Какой политики ценообразования они придерживаются? Как вы смотритесь рядом с ними? Выясните всё, что можете, о конкурентах – вы должны предлагать не меньшие преимущества.
Совет #8: полюбите американские горки
Агентство может получить огромный контракт, а через месяц оказаться "на мели" из-за нехватки клиентов. Перепады активности - не редкость, и задача руководителя - не допускать паники. Рано или поздно клиенты уходят, приходится искать новых и настраивать все системы с нуля - но через это проходят все агентства. Полюбите американские горки!
