Как переориентация на звонки снизила CPL в 5 раз в B2B-девелопменте
Ситуация на момент старта:
Клиент — крупный собственник земель в МО (NDA-кейс). Основные направления: девелопмент личного земельного банка, строительство индустриальных, логистических, коммерческих объектов под заказ, а также аренда готовых участков. ЦА — собственники бизнеса, производственные компании, девелоперы.
В нишах с высоким чеком и удлиненным циклом сделки лид-формы нередко проигрывают звонкам. Мы сместили внимание с лид-форм на входящие звонки, получив заметный рост конверсий при снижении CPL, в ходе работы с крупным B2B-девелопером. После смены фокуса конверсии выросли в 4,7 раза, а CPL снизился почти в 5 раз. В кейсе разбираем, почему для такой ниши звонок работает лучше заявки.
Задачей мы занялись в июне 2024 года. Клиент хотел:
- Сместить внимание с формальных заявок на качественные входящие звонки.
- Увеличить количество конверсий на сайте.
- Повысить эффективность рекламного бюджета и снизить стоимость лида.
Что было сделано в ходе продвижения
Смена KPI и настройка аналитики
Сначала мы пересмотрели саму логику оценки результата. Главным KPI стали звонки, отслеживаемые через колтрекинг Calltouch. Формы оставили в качестве дополнительного канала. Это сразу изменило направление оптимизации: алгоритмы начали работать на тот тип обращения, который действительно нужен бизнесу.
Переход на автоматические стратегии
Далее кампании перевели на стратегию «Максимум конверсий». Бюджет перераспределили в пользу связок, которые приводили именно к телефонным обращениям. Текстовые заявки, не дававшие качества, постепенно отсекали. Так система получила более точный сигнал и начала усиливать нужные действия.
Масштабирование охвата и удаление площадок
Чтобы расширить охват без потери качества, использовали РСЯ и форматы с низкой стоимостью клика. Параллельно шло постоянное удаление неэффективных площадок. Это не разовая правка, а регулярная работа на всем отрезке проекта. В результате средний CPC снизился более чем в 8 раз.
Снижение стоимости клика при росте количества обращений подтвердило, что связка работает не благодаря удаче, а за счет настройки.
Результаты нашей работы
С 2023 по 2025 год структура конверсий сильно сместилась в сторону звонков. В 2023 году зафиксировали 72 конверсии, 10 из них — звонки. В 2025 году получили уже 139 звонков при 32 отправках форм. К концу периода звонки фактически вытеснили лид-формы.
В детальном анализе за июнь-сентябрь 2025 года это видно особенно отчетливо. В августе из 23 обращений — 21 было звонком и только 2 — заявками из лид-форм. В сентябре все 29 обращений пришли по телефону.
Рост конверсий: в 4,7 раза — с 7 до 33.
Снижение CPL: в 5 раз — с 43 040 руб. до 8 600 руб.
Рост конверсий
За июнь-сентябрь 2025 года конверсии выросли в 4,7 раза — с 7 до 33 обращений в месяц. При этом звонки стали основным типом обращений уже к августу, а в сентябре достигли 100 %. Это не похоже на случайный всплеск: четыре месяца подряд показывали устойчивую динамику.
Если смотреть шире, в 2023 году за весь год было всего 10 звонков. В 2025 году — 139. Рост в 14 раз по абсолютному числу телефонных обращений.
Снижение CPL
Показатель уменьшился в 5 раз за три месяца — с июля по сентябрь 2025 года. В июле стоимость целевого обращения составляла 43 040 руб., в сентябре — 8 600 руб. Это произошло не за счет урезания охвата, а за счет перенастройки алгоритмов на более целевой тип конверсии. При этом объем обращений рос вместе с качеством трафика.
Дополнительно: с 2023 по 2025 год общая цена цели снизилась в 1,6 раза — с 21 310 до 13 066 руб.
Выводы
- Для B2B-девелопмента звонки работают эффективнее лид-форм. В проектах со строительством и коммерческой недвижимостью живое обращение дает более качественные лиды, чем заявка на сайте.
- Рост получился устойчивым. Переориентация рекламы дала не разовый результат, а стабильный поток обращений: 10 звонков в 2023 году и 139 в 2025-м.
- Дешевый трафик приносит результат при правильном KPI. Снижение CPC в 8 раз, рост конверсий в 4,7 раза стали следствием системной работы с кампаниями и площадками.
В рамках кейса оказана услуга контекстная реклама.
Оптимизация рекламы под звонки позволяет получать более качественные обращения и снижать стоимость лида даже при большом охвате и сложном B2B-продукте, мы благодарны клиенту за возможность работать с этим проектом.
Видео-интервью с клиентами
Высокий класс предоставляемых услуг компанией BDBD лично подтверждают более 2200 наших клиентов. Какого успеха, результатов, побед и эффекта от ведения кампаний мы достигли, вы сможете ознакомиться в
видео-интервью наших клиентов.
Интервью с клиентами
Лицензии и сертификаты
Сертифицированное агентство
Сертифицированные специалисты
Сертифицированный партнер
Сертифицированный партнер
Член агентского клуба
Клиентский отдел и сервис контроля качества
с понедельника по пятницу с 10:00 до 19:00: