Квиз вместо сайта: рост лидов в 23 раза для B2B-интегратора
Ситуация на момент старта
Клиент — системный интегратор, производитель мультимедийных и цифровых визуальных решений. Проект в работе с 2021 года, но с начала 2023 года и до августа целевых лидов с сайта не было.
Ситуацию усложняли три вещи. Во-первых, высокая конкуренция в B2B-сегменте. Во-вторых, ограниченные средства на контекстную рекламу — 100-150 тыс. руб. В-третьих, перегруженный сайт, из-за чего пользователи терялись. Редкие заявки оказывались роботами или фродом, а капча заметного эффекта не дала. Контекстная реклама не была главным приоритетом клиента: параллельно шли SEO с SMM.
Запросы клиента и задачи для нас:
- вернуть стабильный поток целевых B2B-лидов;
- снизить аномально высокую стоимость привлечения заявки;
- найти рабочую связку инструментов при жестком бюджете;
- убрать фродовые и спамные обращения, с которыми не справлялась капча.
Что было сделано в ходе продвижения
Первый этап — декабрь: приходим к идее квиза
К декабрю 2023 года вели 4 кампании: общую на поиске и РСЯ, «Мастер кампаний» по LED-экранам, РСЯ по конкурентам. Рекламы запускались на стратегии «Оптимизация конверсий с оплатой за клики» с ГЕО на все регионы России. В семантике использовали запросы вроде «интерактивная детская панель», «интерактивная лед-панель», «информационные экраны».
Результат оказался слабым.
Промежуточные декабрьские метрики:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Расходы | 113 646,62 руб. с НДС |
| Показы | 120 823 |
| Клики | 1427 |
| Средний CPC | 79,64 руб. |
| CTR | 1,18 % |
| Конверсии | 2 |
| CPL | 56 823 руб. |
Ни кампании по экранам LED, ни РСЯ по конкурентам не дали конверсий. Пара лидов за месяц при бюджете больше 113 тысяч рублей — это был тупик.
Именно тогда наш аккаунт-менеджер Анастасия Китова и контекстолог Алина Отарова нашли кардинальное решение: увести трафик на квиз с сайта, сфокусировавшись на «меню-бордах». Идею согласовали с маркетологом клиента Алёной и перешли к работе.
Второй этап — январь: создаем квиз
Первый месяц года ушел на подготовку. Затишье после праздников, уменьшение бюджета на РК стали причиной полного отсутствия лидов. Остановили неэффективные кампании, собрав квиз по меню-бордам в качестве отдельной посадочной страницы. Клиенты не заходили на основной сайт.
В квизе было 5 квалифицирующих вопросов: на сколько точек общепита надо установить цифровое меню, сколько меню-бордов требуется, на что обратить внимание при выборе. За прохождение давали пятнадцатипроцентную скидку на дизайн, а на проект – трехпроцентную.
Параллельно запустили:
- Поиск по ключам меню-бордов с ведением на квиз.
- РСЯ: две кампании — автотаргетинг с оплатой за клики, по ключевым словам с оплатой за клики;
- «Мастер кампаний»: две кампании — по ключам на автостратегии и по автотаргетингу.
Третий этап — февраль: долгожданный результат
В феврале работали 5 новых кампаний на квиз, 1 кампания на поиске. Отдельный лендинг-опросник дал быстрый эффект при бюджете, сопоставимом с декабрьским. Лучший результат показала реклама на поиске: 16 из 22 конверсий пришли именно с нее.
Сравнение метрик: декабрь 2023 vs февраль 2024
| Показатель | Декабрь 2023 | Февраль 2024 |
|---|---|---|
| Расходы | 113 646,62 руб. | 117 118,24 руб. |
| Показы | 120 823 | 809 647 |
| Клики | 1427 | 19 764 |
| Средний CPC | 79,64 руб. | 5,93 руб. |
| CTR | 1,18 % | 2,44 % |
| Конверсии | 2 | 22 |
| CPL | 56 823 руб. | 5323 руб. |
При почти том же бюджете получили в 11 раз больше конверсий, снизив CPL в 10 раз. Это уже не тест, а рабочая связка.
Четвертый этап — март: удержание позиций
Март стал рекордным месяцем. Убрали РК на РСЯ на автотаргетинге и «Мастер кампаний» по ключам — обе связки не приносили конверсий. Больший объем лидов дала РСЯ по ключам, а «Мастер кампаний» на автостратегии отработал эффективнее, чем по ключам.
Параллельно запустили квиз по «киоскам самообслуживания». Проверили два варианта: с картинками в вопросах, а также без них. Оба варианта сработали одинаково, и это тоже стало полезным выводом для дальнейших гипотез.
Итоговые метрики марта:
| Показатель | Март 2024 |
|---|---|
| Расходы | 110 356,78 руб. с НДС |
| Показы | 1 707 741 |
| Клики | 3536 |
| Средний CPC | 31,21 руб. |
| CTR | 0,21 % |
| Конверсии | 41 |
| CPL | 2641 руб. |
Из 41 конверсии 38 принес квиз. CPL в 2641 руб. оказался заметно ниже среднерыночного уровня в сфере цифровых решений — 10 000 руб. Вот здесь уже появилась стабильность.
Наши результаты
За 4 месяца мы полностью переломили ситуацию с лидогенерацией. Квиз как самостоятельная посадочная страница позволил:
- увеличить количество лидов в 23 раза — с 2 до 41;
- уменьшить CPL на 95 % — с 56 823 до 2641 руб.;
- уменьшить цену клика на 60 % — с 79,64 до 31,21 руб.
Рост лидов
Итоги
Проект подтвердил простую вещь: в сложной B2B-нише перегруженный корпоративный сайт часто тормозит конверсию. Когда трафик перевели на квиз по конкретному продукту, экономика кампаний изменилась.
Главные итоги и планы на будущее:
- Итоговый CPL составил 2641 руб. — заметно ниже среднерыночного уровня 10 000 руб.
- На основе наших результатов клиент уже доработал сайт: направления на основной странице разбили по блокам с четкими H1.
- Квиз на меню-борды остается активным. Квиз по киоскам самообслуживания остановили по согласию клиента из-за меньшего объема конверсий.
- Мы продолжаем работу: тестируем кампании РСЯ в Telegram, планируем запуск рекламы на новый сайт по ПО в сентябре.
Мы гордимся сотрудничеством по этому проекту и благодарны клиенту за возможность в нем участвовать.
Видео-интервью с клиентами
Высокий класс предоставляемых услуг компанией BDBD лично подтверждают более 2200 наших клиентов. Какого успеха, результатов, побед и эффекта от ведения кампаний мы достигли, вы сможете ознакомиться в
видео-интервью наших клиентов.
Интервью с клиентами
Лицензии и сертификаты
Сертифицированное агентство
Сертифицированные специалисты
Сертифицированный партнер
Сертифицированный партнер
Член агентского клуба
Клиентский отдел и сервис контроля качества
с понедельника по пятницу с 10:00 до 19:00: